O problema não é escolher errado. É acreditar que só existem duas escolhas.
Existe uma armadilha que vejo muitos empresários repetirem durante anos e ela parece perfeitamente racional:
“Ou eu cresço ou tenho qualidade de vida.”
“Ou vendo ou entrego.”
“Ou cuido da operação ou penso na estratégia.”
“Ou eu aumento o faturamento ou aumento minha margem.”
“Ou eu contrato mais gente ou continuo sobrecarregado.”
“Ou eu faço Marketing ou cuido dos clientes.”
O problema talvez não esteja em nenhuma dessas escolhas.
O problema está na palavra “ou”.
A dicotomia empresarial
Quando um problema aparece, nosso cérebro tenta simplificá-lo: Opção A ou opção B.
Fazer ou não fazer.
Contratar ou não contratar.
Investir ou economizar.
Crescer ou organizar.
E, então, começamos a discutir:
“Qual das duas opções é melhor?”
Só que existe uma pergunta anterior — e muito mais poderosa:
Quem disse que só existem essas duas opções?
Esse é um dos modelos mentais mais importantes que um empresário pode desenvolver.
Porque as empresas raramente crescem apenas encontrando respostas melhores. Elas crescem quando seus líderes começam a fazer perguntas melhores.
Imagine um empresário que trabalha 12 horas por dia.
Ele conclui: “Se eu quiser ganhar mais dinheiro, vou precisar trabalhar ainda mais.”
Parece lógico! Mas observe a estrutura do pensamento:
Dinheiro ↔ Tempo
Mais dinheiro exige mais tempo.
Menos trabalho significa menos dinheiro.
Ele criou uma relação que talvez nem precise existir. Então, podemos substituir a pergunta: “Como posso trabalhar mais para faturar mais?”
por:
“Como posso aumentar o resultado sem aumentar proporcionalmente minha participação na operação?”
Agora surgem outras possibilidades:
- Automação
- Processos
- Tecnologia
- Delegação
- Precificação
- Posicionamento
- Recorrência
- Aquisição previsível
- IA
- Padronização
- Parcerias
- Produtos complementares
- Melhoria de margem
De repente, aquilo que parecia ser uma decisão entre A ou B se transforma em um universo de possibilidades.
O problema não mudou. A estrutura usada para pensar sobre o problema mudou.
E é aqui que existe uma diferença enorme entre conhecimento e modelo mental.
Conhecimento responde:
“O que devo fazer nessa situação?”
Um modelo mental pergunta:
“Como devo pensar diante de situações como essa?”
Essa diferença parece pequena. Mas não é.
Um conhecimento pode resolver um problema.
Uma estrutura de pensamento pode ajudar você a resolver centenas de problemas diferentes ao longo dos próximos anos.
É exatamente por isso que aprender Marketing, vendas, produtividade, gestão, branding e estratégia não deveria significar apenas acumular técnicas.
Essas disciplinas precisam mudar a maneira como o empresário enxerga o próprio negócio.
Quando você aprende uma técnica, ganha uma ferramenta.
Quando aprende como pensar, começa a enxergar ferramentas que antes nem sabia que precisava procurar.
Um exercício que tenho usado para olhar problemas empresariais:
Pegue um problema que está incomodando sua empresa neste momento.
Agora escreva:
“Ou eu __________ ou eu __________.”
Por exemplo:
“Ou contrato mais vendedores ou aceito vender menos.”
“Ou aumento meu investimento em tráfego ou aceito receber poucos leads.”
“Ou diminuo meu preço ou perco para o concorrente.”
“Ou eu mesmo acompanho tudo, ou a qualidade cai.”
Agora faça três perguntas:
- O que me impede de conseguir as duas coisas?
- Existe uma terceira alternativa que estou ignorando?
- Se nenhuma das opções atuais existisse, como eu resolveria esse problema?
Essa terceira pergunta é particularmente interessante. Porque ela obriga você a sair do território conhecido.
Empresários frequentemente procuram:
- “Qual ferramenta devo usar?”
- “Qual campanha devo fazer?”
- “Qual CRM devo contratar?”
- “Qual estratégia funciona?”
São perguntas válidas.
Mas existe uma pergunta ainda mais importante:
“Qual é a maneira correta de pensar sobre esse problema?”
Porque uma estratégia específica pode funcionar hoje e deixar de funcionar amanhã.
Uma plataforma muda.
Um canal fica mais caro.
Um concorrente aparece.
A inteligência artificial transforma um processo.
O comportamento do consumidor muda. Mas a capacidade de estruturar problemas, criar hipóteses e encontrar novas possibilidades continua com você.
É um ativo empresarial.
Talvez o maior gargalo da sua empresa não esteja onde você imagina.
Pode não ser falta de tráfego.
Pode não ser falta de vendedores.
Pode não ser falta de tecnologia.
Pode não ser falta de funcionários.
Pode nem ser falta de dinheiro.
Às vezes, o gargalo está na maneira como o problema foi formulado. E isso é perigoso. Porque quando formulamos um problema de maneira limitada, começamos a procurar soluções dentro de um espaço igualmente limitado.
Perguntas ruins produzem opções ruins. E, então, escolhemos a “melhor” entre elas.
É por isso que tenho cada vez mais interesse em uma abordagem diferente dentro da ZURI.
Em vez de começar uma conversa dizendo ao empresário:
“Você precisa fazer X.”
prefiro começar entendendo:
“Por que você acredita que precisa escolher entre X e Y?”
Muitas vezes, é nessa pergunta que aparece a verdadeira oportunidade.
Marketing e vendas.
Crescimento e margem.
Automação e atendimento humano.
Tecnologia e relacionamento.
Escala e personalização.
Resultado e qualidade de vida.
Não significa que seja possível conseguir tudo simultaneamente. Existem trade-offs reais. Mas existe uma diferença enorme entre reconhecer um trade-off verdadeiro e aceitar uma dicotomia que nunca deveria ter existido.
Então, deixo um desafio:
Qual é o principal “OU” que existe hoje na sua empresa?
“Ou fazemos isso ou aquilo.”
“Ou crescemos ou…”
“Ou investimos ou…”
“Ou contratamos ou…”
Complete essa frase.
Talvez o próximo salto do seu negócio não esteja em escolher um dos lados.
Talvez esteja em descobrir uma opção que você ainda não colocou sobre a mesa.
É exatamente esse tipo de problema que quero discutir com alguns empresários nas próximas semanas.
Não para apresentar uma solução pronta.
Mas para colocar um problema real da empresa na mesa, desmontar as premissas por trás dele e procurar alternativas que normalmente não aparecem quando pensamos apenas em “A ou B”.
Se você é empresário, gestor ou sócio de uma empresa e existe hoje uma decisão importante que parece ter apenas duas saídas, clique aqui e me envie uma mensagem com a palavra “TERCEIRA VIA” e vamos conversar.
Você me conta qual é o seu “OU”.
E nós conversamos para descobrir se o problema realmente exige uma escolha…
ou se existe uma terceira, quarta ou quinta possibilidade que ainda não foi considerada.
Abraços
Jader Nogueira
